Nombreux sont nos clients qui souhaitent aligner leurs objectifs marketing et leurs actions commerciales. Ces derniers déplorent que les efforts déployés par les responsables marketing pour fournir un contenu et des outils facilitant la vente soient vains car les équipes commerciales ne s’en servent pas réellement, ou pas manière adéquate. Ce manque d’alignement entre les deux équipes se traduit généralement par une stagnation, voire même une baisse, des ventes sur la durée parce que les prospects perçoivent mal la valeur ajoutée du produit ou du service à vendre. De par nos 15 ans d’expérience dans la mise en oeuvre de stratégie d’apprentissage en ligne, nous avons constaté qu’il est essentiel de mettre en oeuvre des activités de blended learning spécifiques aux besoins des deux équipes. On vous explique, dans cet article comment Dokeos LMS peut devenir un outil d’activation des ventes (plus connu sous le nom de « sales enablement ») hyper rentable pour votre organisation.
(RÉ)CONCILIEZ LE MARKETING ET LE COMMERCIAL VIA LA FORMATION ☮
En étudiant soigneusement les pratiques et les processus de nos partenaires, nos chefs de projets concluent souvent sur le même diagnostic : la première cause du blocage des ventes est la méconnaissance des outils mis à la disposition des commerciaux ainsi qu’une moindre compréhension ou implication de ces derniers dans la stratégie marketing. Rapidement après avoir relevé ce constat, nous avons défini ensemble une formation qui tienne compte des challenges des deux parties pour qu’in fine, les efforts conjugués des deux départements permettent d’améliorer la rentabilité de l’entreprise.
Plusieurs entreprises utilisent encore de nos jours des outils de formation classiques comme les présentations Powerpoint et les spreadsheets à parcourir sur Google Drive. Mais en réalité, la monotonie et la platitude des supports classiques produisent l’effet inverse en décourageant les collaborateurs de s’impliquer et de poursuivre l’apprentissage 🤷♀️.
Résultat des courses : quels que soient les efforts marketing investis, les ventes ne suivront pas sans une formation initiale de qualité et complète. Croyez-nous, ne tentez pas le diable !
L’alignement des objectifs marketing sur les actions commerciales est vital pour le développement de votre chiffre d’affaires (CA). Nous allons vous expliquer comment Dokeos LMS contribuera à cet alignement stratégique entre la vente et le marketing (un processus stratégique nommé « sales enablement ») en 10 étapes :
10 étapes pour transformer votre LMS en outil de "Sales Enablement"
1. 📽️ Organisez des classes virtuelles pour former vos équipes à la négociation et à la clôture des ventes. Dokeos Live permettra aux équipes de vente et du marketing de réfléchir ensemble, de discuter des défis rencontrés et de partager des supports de formation en temps réel. Aucun logiciel à installer, compatible avec tous les supports et une capacité d’accueil allant jusqu’à 250 utilisateurs par session. Dokeos Live permet aussi de faire un Live Streaming privé ou public sur Youtube, d’enregistrer les sessions de formation et de les intégrer à plusieurs sur un document. Les présences et le temps passé par les apprenants lors du webinaire seront inscrits dans les rapports statistiques de la formation.
2. 👩💻 Dokeos LMS peut héberger du contenu ou des outils sans qu’il soit demandé aux apprenants de se connecter aux différentes applications intégrées. Citons pour exemple screencastomatic qui permet d’enregistrer l’écran et la webcam de l’intervenant. Cet outil servira au représentant commercial pour élaborer des pitchs commerciaux modernes, pertinents et dynamiques destinés aux prospects. Dokeos LMS intègre également d’autres outils comme Zoom pour les visioconférences, Wooclap pour animer les webinaires ou encore ChallengeMe pour inciter les commerciaux à s’autoformer en collaborateur avec leurs confrères.
3. 📈 Dokeos LMS est une source d’information précieuse pour votre entreprise. La performance de votre équipe sur les différentes formations vous servira d’indicateur clé pour l’évaluation des compétences. Le référentiel des compétences de Dokeos LMS est l’outil idéal pour répertorier l’ensemble des savoirs-faire indispensables pour vendre. Il vous permettra de suivre la progression des apprenants et de personnaliser l’expérience d’apprentissage selon le niveau de compétence de chacun.
4. 📊 La formation s’adapte à chaque membre de votre équipe commerciale. Dokeos LMS propose des cours à suivre selon les besoins et la progression de chacun. En fonction des forces ou des lacunes, la plateforme propose à votre conseillère commerciale le chapitre sur « la négociation » tandis qu’elle conseillera à son collègue un cours sur « l’élaboration de l’offre commerciale », et puis à un autre membre un module sur « la prospection ». Cette méthode est appelée l’« Adaptive Learning ».
5. 💬 Nos chats contextuels et notre forum de discussion rassemblent tous les membres des équipes commerciales et marketing pour partager les bonnes pratiques. Dans ces espaces d’échange, ils élargissent leurs connaissances en observant les parcours respectifs de chaque membre et en profitant des forces et des conseils de chacun.
6.📍 Tout l’avantage à former vos commerciaux en ligne est de leur permettre d’apprendre à distance quelle que soit leur situation géographique et à tout moment de la journée. Les formations asynchrones sont disponibles en libre accès sur notre plateforme depuis un ordinateur, une tablette ou un téléphone portable. L’apprenant se sent responsable et libre de choisir de commencer par le cours qu’il veut ou de poursuivre un autre déjà effectué la veille en toute autonomie.
7. ⌛ Au lieu de passer des heures devant des présentations ennuyantes, le chargé de clientèle suivra des cours de 10 minutes en micro-learning. Ces petites capsules sont accessibles partout, à tout moment, rendant leur lecture facile d’accès à des moments opportuns pour le commercial.
8. 🤝 Dokeos LMS veille à assurer un équilibre entre les formations en distanciel et les formations en présentiel et facilite ce mix en en permettant la gestion des formations en présentiel entre les équipes commerciales et le département marketing.
9. 🎲 L’apprentissage est consolidé par des exercices pratiques de préparation à la vente qui peuvent être confirmés en ludo-pédagogie, c’est-à-dire via des serious games ou de la réalité virtuelle. Cette étape s’adresse particulièrement aux plus grandes organisations qui ont les ressources en interne pour développer ce type d’activité.
10. 💻 📉 Dokeos LMS présente une interface et des tableaux de bord de reporting personnalisables.
N'attendez plus pour augmenter vos ventes !
Nos clients nous ont informé que ces différentes actions leurs ont permis d’augmenter leurs ventes au fur et à mesure que les représentants commerciaux perfectionnaient leurs connaissances. Ils ont également constaté que Dokeos LMS a permis d’améliorer considérablement la collaboration entre les deux équipes, les vendeurs faisant remonter au département marketing les améliorations dont ils avaient besoin dans leurs documents commerciaux afin qu’ils répondent parfaitement à la demande du marché. Résultats : des négociations deux fois plus rapides et un taux de transformation avec une croissance à deux chiffres 😉 !
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, où les petites et grandes entreprises s’arrachent les meilleurs profils, il est plus que jamais difficile de recruter et de retenir des commerciaux qualifiés capables de développer votre chiffre d’affaires (CA). 👉 Fidélisez et démultipliez le potentiel de votre équipe commerciale grâce à une approche innovante de la formation à la vente, demandez une démo !
